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外贸网站建设:为什么客户不下单,差别在那儿?

外贸干货 | 为什么顾客不下单,差别在那儿?

做外贸业务谈单是个很漫长的步骤过程,在其中需要用到很多技能,去说明自己的产品如何符合顾客的要求,而说明产品的方式,文字、图片、视频都要形象,要贴近顾客的运用步骤过程,要尽量数字化,尤其是在跟顾客的谈判步骤过程中,这种东西很关键,谈判不是让你把文字都背诵出来,而是让顾客见到产品的同时,想尽办法让顾客真正体验到产品。

这种表达很关键,对于某些产品来说,顾客就算转遍了所有厂家,也找不出太大的差别,这样来说,顾客做出选取就会遇到疑难。

这时怎么办?拼价钱?这样下去一个行业很快会被做死。这种拼法,不存在最低只有更低。那就要找差别?差别在哪儿?

一、深入交流商议

很多订单丢是因为交流商议不够深入。说一个很简单的,很多机械需要清理,但顾客未必会打算到,未必会问到,很多企业公司就会选取不推荐,或者认为顾客清楚了解,或者是忘掉了,但是,如果能为顾客推荐甚至是演示的话,会让顾客眼前一亮。说实话,也许很多工厂都会有,但是并不是每个体私人都会推荐。

深入交流商议是找出差别性的最简单方式,当然这个简单的背后,是对产品的深入明白!某些细节对于顾客也许没有关系紧要,但是细节的累积,往往会带给本钱的节约、人工的节约、机械寿命的增长等等。这些细节都会成为差别性,例如见到某个设备,就能够把这个设备的各个细节统统推荐出来,你能够吗?

举一个最简单的例子,顾客问业务员,你的价钱为什么比你的同行高20美金,业务员说我们的质量好啊,你买过去试试就清楚了解了!然后不存在再做深入说明,顾客说,不存在任何一家供货商说自己的产品不好的。业务员依然是在强调,我们的是真的质量好,不然不会有那么多顾客买我们的货了。也许他认为这样说足够有说服力了,可是根本不是,这种错误很多业务员在犯。

你的质量好,不是你说说就行了,你需要深入进去,告诉顾客你的质量好在哪里,优势在哪里,归根结底,是如何抵消掉这20美金的;你说你有很多顾客,有不存在比较大的顾客,能够作为例子的? 例子加深入说明,只要你把这个环节做好了,很多单子会比较容易拿下,即使你的价钱比同行稍微高少许!(高很多,你就别想了。)

从这个地方能够确定看出,在跟顾客接触时,交流商议一定要深入,要把自己的优势、特色、特点全部呈现展示给顾客,让顾客有一个全面的、综合的评价才行。而所有这些素材都在于平常的积累,比如图片、影像材料、实例,张口就得能来,进入谈判阶段,实际上顾客给了足够的时间让你说明你的优势,但是往往大部分的业务员,都纠结于某一个点,比如顾客说价钱高,就纠缠在价钱上,不如旁敲侧击,用你日常的积累说明你的优势,这样即便你的价钱顾客不想接受,也会有兴趣跟你讨价还价。

当你的产品不存在任何特色,价钱又高,估计一点机会都不存在!所以,提议大家谈单的时候一定要耐心,欲速则不达,小单子也有大学问,把周边的任务做足,水到渠成!

二、形象化

有时候你的价钱比同行略高的时候,顾客不会马上拒绝你,也许会跟你讲价,这个时候实际上顾客也需要一个理由,你为什么要比同行略高?(关注,是略高……)

很多人就说了,我们运用了某个国家最先进的生产技能,质量好,稳定性强,等等,顾客很快没消息了!为什么?其实很简单,就像上面所说的不存在人会说自己的产品不好,所有的人在推销的时候都会说我们的技能好,质量好,同样是技能好,质量好,你为什么就要贵呢?

很多单子都是因为交流商议不深入丢掉,很多人也不清楚了解怎么深入,今天就告诉大家一个深入的小方式,将你的产品亮点数字化,形象化!

举个最简单的例子,做机械,你的优势是自动化,易操作,省电等等,你能够直接这样说,对于顾客的冲击力就不会很大,如果你变成这种说法:

自动化意味着省人工,省人工意味着工资开销会降低,牵扯到工人的福利,劳动法的很多约束就会少,恶劣天气下的补助,风险就小,比如大热天,海外很多国家是需要额外工资的,万一有人中暑,麻烦更大。

易操作意味着工人容易找,因为不需要熟练的技能工人,选取多,薪金少!

省电,相信顾客比我们更了解多少钱一度电,如果你能说出你的机械每产出单位产品省多少电更好了!比如某机械,做玉米粉末,每加工一吨玉米粉,能够省掉3度电,一天能够生产80吨,省多少?240度,多少钱?顾客肯定会更了解!。

所以,虽然我们的设备比同行贵3000美金,但是打算到上面省掉的本钱,这3000根本算不了什么,何况我们的机械能够保你用10年,怎么样?顾客心动不?

再例如,化工品,虽然比同行每吨贵30美金,但是我的含量足,你在生产步骤过程中的运用量少,本钱就略低;我的运用环保工艺,你运用中对环境的污染少,基本上能够不需要处理,省掉了环保成本;运用中更安全,确保职工安全,让你不存在后顾之忧!

一个公司企业能生存,肯定有自己的优势所在,比如本钱低,价钱低,品牌价值大,质量好等等,所以要善于发觉,善于总结,但是不是胡编乱造,否则后期的疑问多多!

三、增强体验性

产品是不会说话的,必须有人把产品的特性、优势、卖点表达出来,而表达是需要技能的。所有的表现和表达都是为了提供给顾客体验性,顾客采购的并不是产品本身,而是产品所具备的性质和性能。

所以,在顾客接触到产品之前,说什么产品好、质量好,都是废话,因为这些话,大家都在说,不具备任何体验性,但是,体验性却是销售产品里十分关键的!

什么叫做体验性?举个最简单的例子来说:我们买衣服时需要试,看是否合身,是否漂亮,这就是衣服的体验性;买鞋子时需要试,看是否合脚,是否搭其他衣服,这就是鞋子的体验性;买饰品时需要试,气质是否符合,是否得到了应有的搭配效果,这就是饰品的体验性……

其实看一下,体验性就是让顾客真切感受到产品的功能性所出现的效果!再简单一点说,就是让顾客在采购前见到自己要采购的产品运用步骤过程中的表现!而这个必须依靠出售来表达,是真真切切有实际的技能在里面。

如何提供给顾客足够的关于我们产品的体验性呢?

最常用的是文字描述法,也就是通过文字,描述产品的功能、特点、特性,试图为顾客勾画出一幅图像。这种要借助顾客自己想象的表达方式,是最差的。稍微好一点的是图片,把产品的功能性通过静态图片让顾客见到,这种方式至少不用凭空想象,要优于文字,但是图片太容易作假,所以依然是需要更好的表达方式。

1.视频,形象生动,直观真实,能够是产品的运用步骤过程中的视频,能够是试验步骤过程的视频,都会让顾客有一个最直接、最直观的明白,所以这是目前运用十分多的营销方式。

2.直播,尤其真实生动,直接视频聊天,为顾客直播整个产品试验的步骤过程,试机的步骤过程等等,这个直播几乎做不了假,但是如果技能含量要求较高,万一表现不佳,会显现意想不到的逆转。

3.样品,是十分真实有效的增强顾客体验的方式,让顾客直接见到产品,自己动手去实验,亲身体验产品所带给的效用价值。所以我们企业公司在做化工产品时,样品法用的比较多,方向的大顾客,陷入僵局的顾客,我们都会提出来寄送样品,全无偿!当顾客真真切切见到我们的产品的时候,很多疑惑忧虑就会被释放掉,实际上,我们的产品不比同行好,但是实际的体验肯定要好于只靠嘴说的。

4.验厂,是对于某些没办法寄送样品的产品增强体验的关键方式,让顾客来到工厂,真正见识了产品,真正见到了产品的运行和运用,并且我们能够邀请顾客亲身去做实验。如果是生产型设备,能够让顾客真正见到做出来的产品。

一方面敢于邀请是给顾客一个信心,我们的产品绝对符合您的要求,所以邀请了即便顾客不来,也有关键作用;另一方面,如果顾客真正到了关键阶段,我们能够提出:如果来了当场签单能够再给顾客报销掉来回的机票或者其中的一部分,来吸引顾客!

展会现场,如果带着产品样品参展,也是增强顾客体验的关键方式!

其实顾客体验的渠道无非就这么多,看谁更多更全面,也看谁更细致更有特色。顾客在考察供货商的步骤过程中,无非打算三个方面,第一,价钱;第二,企业公司专业度可靠度;第三,产品品质。而增强顾客体验,能够有效地让顾客真切感受到产品品质,对企业公司的专业度和可靠度出现更多信任,在谈及价钱的时候,也为我们提供一定的支撑,因为我们不需要再说什么我们的质量好,所以价钱如何如何,顾客已经真真切切感受到了!

四、用我们的复杂,完成顾客的简便

这是针对很多外贸人喜爱跟顾客拽少许新鲜词来说的,其中有一个误区,千万不要让顾客认为你的产品很复杂,用起来不方便,因为那样会给顾客带给额外本钱,增大了顾客出现额外成本的也许性。

举一个最简单的例子,顾客站在一台设计很复杂、密封很严密的设备面前,这就意味着顾客根本看不到里面的运行原理,不要紧,这些东西都不需要说得很复杂,直接就告诉顾客是设定温度,设定时间,计时器很简单,温度是有几个温度探测器,达到温度,自动停止加温,时间到达,自动停止,自动把产品送出!然后指着操作区域告诉他,就是这几个按钮,到时候会有英文标签,清了解楚!

记住,把产品讲解得太复杂,太生涩,只会让顾客尤其疑惑,就是给自己找麻烦

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